முதன்மை உள்ளடக்கத்திற்குச் செல்

The Art of Persuasion - மக்களை சம்மதிக்க வைக்கும் கலை

 

The Art of Persuasion – Bob Burg

  • மக்களை கட்டாயப்படுத்தாமல் சம்மதிக்க வைக்கும் கலை

முன்னுரை

நாம் தினமும் யாரையாவது ஏதாவது ஒன்றிற்கு சம்மதிக்க வைக்க முயற்சித்துக்கொண்டே இருக்கிறோம்.
வாடிக்கையாளர் நம்மிடம் வேலை ஒப்படைக்க வேண்டும்,
தொழிலாளி நம்முடைய வழிகாட்டலை ஏற்க வேண்டும்,
மாணவர் நம்முடைய பயிற்சியில் சேர வேண்டும்,
குடும்பத்தில் கூட நம்முடைய கருத்தை மற்றவர்கள் ஏற்க வேண்டும்.

இதனை நாம் பெரும்பாலும் “நடத்துதல்”, “அழுத்தம் கொடுத்தல்”, “வாதம் செய்தல்” என்று நினைக்கிறோம்.
ஆனால் Bob Burg எழுதிய The Art of Persuasion புத்தகம்,
Persuasion என்பது Manipulation அல்ல என்று தெளிவாக சொல்கிறது.

இந்த புத்தகம் கூறும் முக்கிய கருத்து:

“Persuasion என்பது மற்றவர்களுக்கு அவர்கள் விரும்பியதை அடைய உதவுவது.”

இந்த கட்டுரையில், அந்த புத்தகத்தின் முக்கிய கருத்துகளை தமிழில் எளிமையாகவும், நடைமுறைக்கு ஏற்றவாறும் பார்க்கலாம்.

Persuasion என்றால் என்ன? (Manipulation அல்ல)

பெரும்பாலானோர் Persuasion என்றால்:

  • கட்டாயப்படுத்துதல்
  • புத்திசாலித்தனமாக ஏமாற்றுதல்
  • வாதத்தில் ஜெயித்தல்

என்று நினைக்கிறார்கள்.

ஆனால் Bob Burg கூறுவது:

Persuasion = Win–Win Process

  • நீ ஜெயிக்க வேண்டும்
  • எதிர் நபரும் ஜெயிக்க வேண்டும்
  • இருவருக்கும் நன்மை இருக்க வேண்டும்

ஒரு முடிவு ஒருவருக்கு மட்டும் பயன் தருமானால், அது Persuasion அல்ல – Manipulation.

Persuasion-இன் அடிப்படை விதி

“It’s not about you.”

இது இந்த புத்தகத்தின் மைய கருத்து.

நாம் பேசும்போது:

  • என்ன சொல்ல வேண்டும்?
  • என்ன விற்பனை செய்ய வேண்டும்?
  • என்ன லாபம்?

என்று தான் நினைக்கிறோம்.

ஆனால் Persuasion வேலை செய்ய வேண்டும் என்றால்:

  • அவர்களுக்கு என்ன தேவை?
  • அவர்களுக்கு என்ன பயம்?
  • அவர்களுக்கு என்ன முக்கியம்?

இதிலிருந்து தொடங்க வேண்டும்.

விதி 1: பேசுவதற்கு முன் கேளுங்கள்

Bob Burg சொல்வது:

“The best persuaders are the best listeners.”

நாம் பெரும்பாலும்:

  • பதில் சொல்ல கேட்கிறோம்
  • மறுத்துவிட கேட்கிறோம்
  • வாதம் செய்ய கேட்கிறோம்

ஆனால் உண்மையான Persuasion:

  • புரிந்துகொள்ள கேட்கிறது
  • உணர்வுகளை அறிய கேட்கிறது

நடைமுறை உதாரணம் (Construction)

வாடிக்கையாளர் சொல்கிறார்:

“இந்த rate அதிகமா இருக்கு…”

பொதுவான பதில்:

“Quality நல்லா இருக்கு sir… Market rate இதுதான்…”

Persuasion முறை:

“Sir, budget-ல எந்த விஷயம் உங்களுக்கு அதிக கவலை கொடுக்குது?”

இங்கே வாதம் இல்லை – புரிதல் மட்டுமே.

விதி 2: மக்கள் Logic-ஆல் முடிவு எடுக்க மாட்டார்கள்

புத்தகம் சொல்வது:

“People decide emotionally and justify logically.”

அதாவது:

  • முதலில் உணர்ச்சி
  • பின்னர் காரணம்

உதாரணம்

ஒரு client:

  • “இந்த engineer-ஐ எனக்கு பிடிச்சிருக்கு”
  • பிறகு தான் rate, drawings, agreement எல்லாம் பார்க்கிறார்

அதனால் Persuasion:

  • Excel sheet-ல தொடங்கக்கூடாது
  • Connection-ல தொடங்க வேண்டும்

விதி 3: Trust இல்லாமல் Persuasion இல்லை

Bob Burg மிகவும் வலியுறுத்தும் விஷயம்:

Trust is the currency of influence.

  • நீ சொல்வதை அவர் நம்பினால்தான்
  • நீ பரிந்துரைப்பதை அவர் ஏற்றுக்கொள்வார்

Trust எப்படி வரும்?

  • Honesty
  • Consistency
  • Transparency

ஒரு தடவை நம்பிக்கை போனால்:

  • ஆயிரம் வார்த்தைகளும் பயனில்லை

விதி 4: Value கொடுங்கள் – Reward தேடாதீர்கள்

புத்தகத்தின் ஒரு அழகான கருத்து:

“Your influence is determined by how abundantly you place other people’s interests first.”

நீங்கள்:

  • எவ்வளவு value கொடுக்கிறீர்கள்?
  • எவ்வளவு உதவி செய்கிறீர்கள்?
  • எவ்வளவு clarity கொடுக்கிறீர்கள்?

அதன் அடிப்படையில் தான் Persuasion நடக்கும்.

Training / Consulting-க்கு பொருந்தும்

  • Free knowledge கொடுங்கள்
  • Real case studies பகிருங்கள்
  • Hidden terms-ஐ open-ஆ சொல்லுங்கள்

அப்போது:

  • Sales செய்ய வேண்டிய அவசியமே இருக்காது
  • Client தானே “Yes” சொல்வார்

விதி 5: “Yes” கேட்பதற்கு முன் “Understanding” கொடுங்கள்

மக்கள் “Yes” சொல்வதற்கு முன்:

  • “He understands me”
  • “He respects my concern”

என்று உணர வேண்டும்.

Persuasion என்பது:

  • Clever words அல்ல
  • Genuine intention

Persuasion vs Manipulation – வேறுபாடு

Persuasion

Manipulation

Win–Win

Win–Lose

Transparency

Hidden agenda

Long-term trust

Short-term gain

Respect

Control

Bob Burg தெளிவாக சொல்கிறார்:

“If it’s not good for both sides, don’t do it.”

இந்த புத்தகம் யாருக்கு மிக முக்கியம்?

இந்த புத்தகம் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்:

  • Business Owners
  • Civil Engineers & Contractors
  • Consultants
  • Trainers & Coaches
  • Sales & Marketing Professionals
  • Leaders & Managers

குறிப்பாக:
Construction, Consulting, Training, Course Selling போன்ற துறைகளில் இருப்பவர்களுக்கு இது ஒரு mindset shift.

இந்த புத்தகத்தின் ஒரு வரி சுருக்கம்

“Persuasion is not about convincing others.
It is about understanding them.”

முடிவுரை

The Art of Persuasion என்பது:

  • Tricks சொல்லும் புத்தகம் அல்ல
  • Scripts மட்டும் சொல்லும் புத்தகம் அல்ல

இது:

  • Character-based influence
  • Ethical persuasion
  • Long-term relationship building

என்ற மூன்றையும் கற்றுத்தருகிறது.

நீங்கள்:

  • நல்ல தொழில் உருவாக்க வேண்டும் என்றால்
  • நீண்டகால client relationship வேண்டும் என்றால்
  • Respect-ஆ influence செய்ய வேண்டும் என்றால்

இந்த புத்தகம் ஒரு must-read.



லேபிள்கள்:

கருத்துகள்

கருத்துரையிடுக

இந்த வலைப்பதிவில் உள்ள பிரபலமான இடுகைகள்

கம்ப்யூட்டர் அச்சடிக்கும் பணம் - கிரிப்டோகரன்சி, பிட்காயின்

கிரிப்டோகரன்சி ஒரு அறிமுகம் நிறைய பணம் வேண்டுமானால் என்ன செய்ய வேண்டும்? உழைத்து சம்பாதிக்க வேண்டும். நேரடியாக நாமே பணத்தை உருவாக்கிவிட்டால்? அது அரசாங்கத்தால் மட்டும் தானே முடியும் என்று நினைக்கிறீர்களா? கம்ப்யூட்டரும் இணைய வசதியும், அதற்கு தேவையான மின்சாரமும் இருந்தால் போதும். நீங்களே உருவாக்கிக் கொள்ளலாம். அதை கிரிப்டோகரன்சி என்கின்றனர். இப்போது அடிக்கடி  பிட்காயின்  என்கிறார்களே, அது ஒரு கிரிப்டோகரன்சிதான்! இந்த கட்டுரையில் கிரிப்டோகரன்சி பற்றி எளிமையாக, மேலோட்டமாக கூறுகிறேன். அடுத்த கட்டுரையில் கொஞ்சம் டெக்னிக்கலாக, எனக்கு தெரிந்தவரை கூறுகிறேன்.  பணம் நம்மிடம் காகிதமாக இருக்கிறது. மற்ற சொத்துக்கள் தங்கமாகவோ, பொருட்களாகவோ இருக்கும். இந்த கிரிப்டோகரன்சிக்கு எந்த உருவமும் இல்லை. காற்றில் சேமிக்கப்பட்டுள்ள ஒரு சுமார் 26-35 இலக்க எண் அவ்வளவுதான். (உதாரணம் -   17K9yGu5UBTeyHNdzQ5sR3aSFRzu6Ae7JZ )     பணப்பரிவர்த்தனைக்கும், சேமிக்கவும் வங்கிகள் கட்டுப்பாட்டு மையங்களாக செயல்படுகின்றன. அதாவது சேவைக்கு கட்டணம் வசூலித்து, நமது கணக்கு...
1 கருத்து உள்ளது
Read more »

எங்கே செல்லும் இந்தப்பாதை?

  எங்கே செல்கிறேன்? எனது வாழ்க்கையை ஒரு பயணமாகத்தான் கருதுகிறேன். வளைந்து, நெளிந்து, பல திருப்பங்களுடன், கரடுமுரடான பயணம்தான் வாழ்க்கை. (டைம் டிராவலை- Time Travel சீக்கிரம் கண்டுபிடிங்கப்பா, அதிலும் பயணப்பட்டு பார்க்கலாம்) பணம் நிறைய உள்ளவர்களுக்கு ஒரு வேளை கொஞ்சம்  மென்மையாக இருக்கலாம். இருந்தாலும்அந்த திருப்பங்களும், கரடுமுரடும்தான் வாழ்க்கையை சுவராசியப்படுத்துகிறது - Expect the Unexpected. இந்த பயணத்தின் ஸ்டியரிங் கடவுள் அல்லது காலத்திடம்தான் உள்ளது. மலையாளத்தில், பஹத் பாசில் நடித்த ' நான் பிரகாஷன் (Njan Prakashan) ', எனக்கு மிகவும் பிடித்த படம். வாழ்க்கையின் நோக்கம் சந்தோஷம் மட்டும்தான் என்று மிக உணர்வு பூர்வமாக சொல்லியிருப்பார்கள். அதில் சீனிவாசன் பாசிலிடம், " கொஞ்ச நாளைக்கு உன்னோட ஸ்டியரிங்கை என்கிட்ட கொடு" என்பார். அதாவது நான் சொல்றபடி நீ கேள் னு அர்த்தம். அதுபோல,எனக்கு குரு, வழிகாட்டி யாரும் இல்லை. பெரும்பாலும் நிறைய பேருக்கு அப்பாக்கள் அந்த ரோலை எடுத்துக் கொள்கிறார்கள். 'ஆட்டோடிடாக்ட்' (autodidact) ஆகவே வளர்ந்து விட்டதால், யாராவது கொஞ்ச நாளைக்கு இந...
கருத்துரையிடுக
Read more »

நானும் எழுத்தும்

முன்னுரை இனிய உள்ளங்களுக்கு அன்பு வணக்கங்கள்! இதோ நானும் எழுத ஆரம்பித்துவிட்டேன். கடந்த பத்தாண்டுகளாக எழுதவேண்டும் என்ற ஆவல் வந்து வந்து போகும். முன்பு அது பள்ளி காலம் முதல் 1990 வரை எனக்குள்  இருந்தது. பின் வாழ்க்கை சூழலில்  அதற்கான சந்தர்ப்பங்கள் வாய்க்கவில்லை. அதுவும் அப்பொதெல்லாம் எழுத பத்திரிக்கைகள் மட்டுமே இருந்தன. இப்பொது FB, Twitter, Quora, Instagram, Pinterest, போல பல தளங்கள். அனைத்திலும் பகிரவும் எளிது. 55 வயதை கடந்து வாழ்க்கையின் மூன்றாவது பருவத்தில் நான் செய்ய வேண்டிய பணிகளை திட்டமிடும்போது முதல் இடத்தில் எழுத்துதான் வந்தது. எனது முக்கிய ப்ராஜெக்ட்டுக்கு(Web Portal) ஆதாரம் எழுத்து (Content Writing). எனவே பயிற்சிக்க ப்ளாக்கில் தொடங்கலாம் என்று துவங்கிவிட்டேன்.  வாசிப்பு பழக்கம் உள்ளவர்கள் எழுதாமல் போனால் ஸ்விஸ் பேங்கில் பணம் போட்டு வைப்பதுமாதிரி. யாருக்கும் பயன் இல்லை. அதுவும் 'சுஜாதா' அவர்களை பிதாமகராக சுஜாதா கொண்டவர்கள் எழுதாமல் போனால் அவர் எழுத்துகளை படித்த புண்ணியம் சேராது. (கோரா (Quora )வில் 'ரங்க ராஜ்ஜியம்' என்ற தலைப்பில் நிறைய எழுதுகின்றனர்.) நான் ஏ...
கருத்துரையிடுக
Read more »